银行理财经理岗位职责描述(证券理财经理岗位职责描述)

2022年,股票亏损、基金亏损、私募亏损,原来浓眉大眼的银行理财产品也亏损了,无论是在证券、银行、信托还是第三方理财的理财经理,当下的焦虑,应该是自这个职业出现以来最大的。那么在当下客户亏损的大背景下,理财经理究竟有什么责任?去提升什么方面的能力?

银行理财经理岗位职责描述(证券理财经理岗位职责描述)

从2004年有理财这个名词出现开始,中国的财富管理开始萌芽,彼时,中国的财富管理还仅仅只有一类主体——银行。证券、信托尚未真正开始金融产品的销售工作,第三方理财的出现还为时过早。2005年5月由前证监会主席刘鸿儒牵头成立的中国金融理财标准委员会,推出了首期AFP/CFP金融理财师考试,来自中国银行中国建设银行中国光大银行上海浦东发展银行的536人参加考试,成为中国的首批金融理财师,在金融行业里有了个新职业——“理财经理”。

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一、理财经理的心态——投其所好

尽管从2005年开始,理财经理的培训课程一直会讲授:税务、保险、基金、资产配置等全方位课程,但是实际上,中国的财富管理行业从2005年到2021年一直是以固定收益为基础发展起来的。这种刚兑的文化从理财产品延伸到银行代销的信托、券商、基金的各类资管计划,长期以来都是客观存在的。在刚兑文化的大背景下,尽管理财经理会向客户销售一些公募基金、私募基金,但是整体上,固定收益类资产是理财经理销售的基本盘。对于理财经理来说,要取得好的业绩,主要能力并未体现为资产配置能力和对金融产品的理解能力,更多体现为理财经理获客的能力。既然理财经理更强调获客能力,理财经理的展业必然是围绕着客户需求展开,简单用一个词概括就是——投其所好。

无论服务在哪个财富管理机构,我们会发现,优秀的理财经理体现为投其所好的能力突出,比如陪着阿姨跳广场舞,给客户解决就医问题,甚至帮客户考试当“枪手”,都能体现理财经理更加关注获客能力。

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在资产配置时,也一样,理财经理往往是客户喜欢什么样的产品,就销售什么样的产品,客户喜欢固收,我们就推荐固收。客户喜欢基金就推荐基金,客户喜欢定期就推荐定期。举个例子:2021年一季度基金销售火爆,日光基频出,而2022年一季度基金成立都困难。我们要理性的看到,2021年客户买基金不是因为理财经理当时推荐的特别多,2022年客户不买基金也不是因为理财经理推荐的特别少。理财经理要明白,在当下的这种销售模式下,做出关于什么时候买和买多少的决策更多依赖客户自己的判断,而不是理财经理的建议。理财经理的建议更多的是选择什么样的产品。学过资产配置的理论的大家应该清楚,更多影响客户收益的是资产配置,产品选择本身对收益的影响并不是主要的。

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二、客户的需求不是真正的需求

从客户的需求看,第一层需求是什么呢?是我认为客户有需求,比如有个客户到网点,如果你知道他有小孩,你就一定会觉得他有子女教育需求,觉得应该给她配置点保险。这个叫做我认为客户的需求。第二层需求是什么呢?是客户他自己表述出来的需求,比如:你们网点最近在卖什么呀?还有第三次需求,就是既不是我们认为的,也不是客户说的,而是我们激发出来的。

银行理财经理岗位职责描述(证券理财经理岗位职责描述)

有时候客户把理财收益高挂在嘴边,进门就问基金如何如何?理财经理如果就坡下驴,往往就直接向客户推荐基金了,这个时候,就忽略了客户询问基金背后没有反映出来的需求。客户需要收益高不假,但是客户希望本金安全也是真的,如果是一位优秀的理财经理,在客户提出他的需求后,应该进一步询问客户提出这个需求的原因。是因为听到邻居买基金赚钱了?还是客户自己看好资本市场?还是客户做了一个长期的理财规划?这是年轻理财经理常常犯的错误。这里有很多非理性的情况存在,会导致客户投资决策不合理造成客户收益低。

理财经理为什么不能拒绝客户呢?因为,拒绝了,客户可能还是会找别人去买,与其让客户在别人地方亏损,不如在我这里亏损,万一市场好赚钱呢?这是大部分理财经理的心态,存在赌博的成分。

三、理财经理应该提升什么能力

在资管转型的当下,未来以刚兑为前提的资产配置显然是难以为继了,未来理财经理除了要具备获客能力,也要建立与客户沟通影响客户决策的能力。成年人的选择从来不是买与不买的二选一,任何资产配置的核心都不是产品选择,核心还是比例分配和仓位管理,这就考验理财经理与客户沟通的能力了。

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实际上,当下对于理财经理们来说,急迫需要的是大幅度提升KYC的能力,掌握充分的客户信息是资产配置的关键。当下财富管理行业面临的困难是很多时候理财经理与客户在资产配置方面并未达成真正的信任,在没有信任之前,很难对客户做出全方位资产配置建议,也就很难实现以客户为中心的配置。

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